fifaxa

Τα κεφάλαια που συμβουλεύονται χορηγοί προσφέρουν μια τεράστια ευκαιρία για εράνους, ειδικά σε ασταθείς οικονομικούς καιρούς όπως αυτές: τα DAF κατέχουν περισσότερα από 243 δισεκατομμύρια δολάρια που είναι ήδη διαθέσιμα για τη στήριξη μη κερδοσκοπικών οργανισμών, σύμφωνα με την τελευταία μελέτη του Nationwide Philanthropic Trusts.

Για να μπουν στο ραντάρ των δωρητών του DAF και να προσελκύσουν δώρα από αυτά τα ταμεία, έμπειροι έρανοι χτίζουν δεσμούς με οικονομικούς συμβούλους και άλλους επαγγελματίες που συμβουλεύουν αυτά τα πλούσια άτομα.

Αυτό το έργο βρίσκεται στο επίκεντρο της συγκέντρωσης κεφαλαίων στο Ίδρυμα του Πίτσμπουργκ, ένα κοινοτικό ίδρυμα που χρηματοδοτεί κεφάλαια που συμβουλεύονται δωρητές και διανέμει εκατομμύρια δολάρια σε επιχορηγήσεις DAF σε φιλανθρωπικές οργανώσεις κάθε χρόνο. Ορισμένοι υπάλληλοι ανάπτυξης ξοδεύουν περισσότερο από το 70 τοις εκατό του χρόνου τους δουλεύοντας απευθείας με συμβούλους περιουσίας και τους πελάτες τους για να δημιουργήσουν ή να εξυπηρετήσουν κεφάλαια, συμπεριλαμβανομένης της βοήθειας σε δωρητές και υποψήφιους υποστηρικτές να δημιουργήσουν σχέδια προσφοράς, λέει η Kate McKenzie, ανώτερη διευθύντρια ανάπτυξης και προσωρινή διευθύντρια υπηρεσιών δωρητών. . Και περνούν τον υπόλοιπο χρόνο τους προσπαθώντας να συναντηθούν και να ενισχύσουν τους δεσμούς με άλλους συμβούλους, λέει.

Μπορεί να πήγαιναν σε μια εκδήλωση δικτύωσης πρωινού το πρωί, να γευματίσουν με έναν σύμβουλο και τον πελάτη τους που ενδιαφέρεται για ένα ταμείο με συμβουλές από δωρητές, μια άλλη συνάντηση για καφέ το απόγευμα για να συνδεθείτε με έναν σύμβουλο που δεν έχουμε ξανασυναντηθεί και να το πούμε τους για το ποιοι είμαστε και πώς μπορούμε να τους βοηθήσουμε στην επιχείρησή τους, και μετά ίσως μια ευτυχισμένη ώρα ή κάτι τέτοιο, λέει.

Αυτές οι προσπάθειες για τη δημιουργία ενός δικτύου επαγγελματιών χρηματοοικονομικών αποδίδουν σε μεγάλο βαθμό: Το ίδρυμα λαμβάνει τουλάχιστον το μισό έως 80 τοις εκατό των νέων δωρητών του DAF κάθε χρόνο χάρη σε παραπομπές από συμβούλους, λέει ο McKenzie.

Αν και οι περισσότεροι μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί δεν χορηγούν DAF και δεν μπορούν να προσφέρουν για άνοιγμα λογαριασμών, υπάρχουν απλά πράγματα που μπορεί να κάνει οποιοσδήποτε οργανισμός για να καλλιεργήσει σχέσεις με συμβούλους πλούτου, ώστε να κρατούν τον σκοπό σας πάνω από το μυαλό όταν καθοδηγούν τους πελάτες στη φιλανθρωπική τους προσφορά.

Τα μέλη του προσωπικού του Pittsburgh Foundations βλέπουν μη κερδοσκοπικούς οργανισμούς σε ορισμένες από τις εκδηλώσεις δικτύωσης στις οποίες παρευρίσκονται, λέει η Lindsay Aroesty, αντιπρόεδρος ανάπτυξης και υπηρεσιών χορηγών στο ίδρυμα. Και αυτές είναι που νομίζω ότι έχουν τη μεγαλύτερη επιτυχία στο να ζητήσουν από συμβούλους να παραπέμψουν [gifts].

ο Χρονικό μίλησε με τον McKenzie, τον Aroesty και έναν σύμβουλο περιουσίας που συνεργάζεται στενά με το Ίδρυμα του Πίτσμπουργκ για να συλλέξει συμβουλές για να βοηθήσει τους μη κερδοσκοπικούς οργανισμούς να συνδεθούν με εποικοδομητικούς τρόπους με αυτούς τους επαγγελματίες και άλλους φύλακες σε δωρητές DAF. Να τι προτείνουν.

Ξεκινήστε με άτομα που γνωρίζετε. Εάν έχετε μέλη του διοικητικού συμβουλίου που είναι οικονομικοί σύμβουλοι, δικηγόροι ή CPA, δείτε αν θα ήταν πρόθυμοι να σας συστήσουν συναδέλφους στον τομέα τους που μπορεί να έχουν πελάτες με DAF, λέει ο McKenzie.

Πατήστε και τους υπάρχοντες δωρητές σας, λέει ο Aroesty. Όταν συναντάτε βασικούς υποστηρικτές, ρωτήστε τους αν θα σκέφτηκαν να σας συστήσουν στους ανθρώπους της εταιρείας χρηματοοικονομικών υπηρεσιών τους.

Θα μπορούσατε επίσης να ρωτήσετε πώς θα ένιωθαν όταν προσκαλούσαν τον κτηματομεσίτη, τον λογιστή ή τον οικονομικό τους σύμβουλο στην επόμενη συνάντησή σας, προσθέτει η McKenzie.

Στη συνέχεια, κοιτάξτε έξω από το δίκτυό σας. Επικεντρωθείτε σε επαγγελματίες που έχουν υποχρέωση καταπιστευματικότητας, πράγμα που σημαίνει ότι υποχρεούνται νομικά να ενεργούν προς το συμφέρον των πελατών τους, λέει ο Adam Yofan, σύμβουλος περιουσίας στο Buckingham Strategic Wealth. Αυτά περιλαμβάνουν πιστοποιημένους χρηματοοικονομικούς σχεδιαστές (CFP), CPA και μέλη της Εθνικής Ένωσης Προσωπικών Οικονομικών Συμβούλων (NAPFA).

Για να βρείτε άτομα με αυτά τα διαπιστευτήρια, ελέγξτε τους ιστότοπους μεγάλων χρηματιστηριακών εταιρειών στην πόλη σας, κάντε μια αναζήτηση στο LinkedIn ή στο Google ή δείτε τις λίστες του Barrons με κορυφαίους οικονομικούς συμβούλους, προτείνει η Yofan. Όσοι σύμβουλοι θέλουν πραγματικά να βοηθήσουν τους πελάτες τους, θα συναντηθούν οπωσδήποτε, λέει. Οι καλύτεροι το κάνουν πάντα.

Εκτός από τους συμβούλους περιουσίας, τους δικηγόρους ακινήτων και τους λογιστές, εξετάστε το ενδεχόμενο να στοχεύσετε δικηγόρους συγχωνεύσεων και εξαγορών και πράκτορες ασφάλισης ζωής, προσθέτει, επειδή αυτοί οι επαγγελματίες μπορούν να αποτελέσουν ψάρεμα για πιθανούς πλούσιους δωρητές.

Είναι καλύτερο να λαμβάνετε μια προσωπική εισαγωγή όταν πλησιάζετε κάποιον που δεν γνωρίζετε, λέει ο McKenzie. Αλλά αν προσεγγίσετε μόνοι σας, μπορεί να σας βοηθήσει να δημιουργήσετε μια σύνδεση με κάτι κοινό, όπως λέει η πατρίδα σας, το alma mater ή μια κοινή επαφή στο LinkedIn.

Εστιάστε στο πώς ο μη κερδοσκοπικός οργανισμός σας μπορεί να βοηθήσει τους συμβούλους. Πριν κάνετε την αρχική επαφή, υπολογίστε το μήνυμά σας. Μην πείτε ότι θέλετε να μιλήσετε για τη φιλανθρωπία σας, λέει ο Yofan. Αν το κάνεις αυτό, μπορεί να σκέφτομαι ότι με ταρακουνάς για χρήματα, λέει. Το μήνυμα θα μπορούσε να είναι, θα έπρεπε να είναι, βοηθήστε με να σας βοηθήσω στο θέμα του Jerry Maguire.

Οι σύμβουλοι αναζητούν τρόπους να διαφοροποιηθούν από τους πελάτες τους, επειδή τα μηνύματα μάρκετινγκ είναι όλα παρόμοια, λέει. Εκεί μπορούν να βοηθήσουν οι μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί. Προτείνει ότι οι ηγέτες συγκέντρωσης κεφαλαίων προσφέρουν να βοηθήσουν τους συμβούλους να διαμορφώσουν σχέδια στρατηγικής παροχής για τους πελάτες τους. Αυτή η γλώσσα πρέπει να έχει απήχηση στους συμβούλους, επειδή οι περισσότεροι γνωρίζουν ότι πρέπει να βοηθήσουν τους πελάτες τους να είναι πιο στρατηγικοί σχετικά με αυτές τις αποφάσεις, αλλά συχνά δεν ξέρουν πώς.

Το να μιλάς για τους μηχανισμούς της προσφοράς είναι εύκολο, λέει ο Yofan, αλλά οι περισσότεροι σύμβουλοι δεν είναι τόσο έτοιμοι να βοηθήσουν τους πελάτες να καταλάβουν πώς να αφήσουν μια ουσιαστική κληρονομιά. Προσφέροντας βοήθεια, δίνετε στους συμβούλους έναν τρόπο να ξεχωρίζουν από τους συνομηλίκους τους και να εμβαθύνουν τις σχέσεις με τους πελάτες, λέει, κάτι που είναι πολύ πολύτιμο. Για παράδειγμα, προσφερθείτε να συμμετάσχετε σε συναντήσεις ή εκδηλώσεις με πελάτες για να μιλήσετε για την αιτία σας και τρόπους για να την υποστηρίξετε. Ή καθοδηγήστε τον σύμβουλο για το πώς να μιλήσει με πελάτες σχετικά με την πραγματοποίηση ενός προγραμματισμένου δώρου με ευαίσθητους και συναρπαστικούς τρόπους.

Αυτή είναι μια τεράστια ευκαιρία τεράστια, λέει ο Yofan, αλλά λίγες φιλανθρωπικές οργανώσεις ακολουθούν αυτήν την προληπτική προσέγγιση. Κανένας μη κερδοσκοπικός οργανισμός εκτός από το Ίδρυμα του Πίτσμπουργκ δεν τον κάλεσε ποτέ για να του προσφέρει τη βοήθειά του, λέει.

Βοηθήστε τους συμβούλους να δουν τον ρόλο τους στην επιρροή. Κατά κάποιο τρόπο, οι σύμβουλοι είναι μέρος των φιλανθρωπικών δώρων που κάνουν οι πελάτες τους, λέει ο McKenzie. Σε πολλές περιπτώσεις, το δώρο δεν θα γινόταν ποτέ χωρίς ο σύμβουλος να δώσει την άδεια στον πελάτη βασικά να τον διαβεβαιώσει ότι έχετε αρκετά, λέει.

Εάν συνδέσετε αυτές τις τελείες για συμβούλους και τους βοηθήσετε να δουν πώς θα κάνουν πραγματική διαφορά στην κοινότητά τους στέλνοντας δωρητές στον οργανισμό σας, λέει ο Aroesty, θα τους δώσετε περισσότερο κίνητρο να το κάνουν.

Διατυπώστε μια απτή ανάγκη που ένα δώρο θα βοηθούσε στην κάλυψη, προτείνει, όπως κρεβάτια, εάν ο οργανισμός σας είναι ένα καταφύγιο αστέγων. Με αυτόν τον τρόπο οι σύμβουλοι μπορούν να επικοινωνούν τις πληροφορίες στους πελάτες τους και να αισθάνονται ενδυναμωμένοι γνωρίζοντας ότι βοήθησαν στην εκπλήρωσή τους. Κάνοντας αυτό, τότε είναι πιο πιθανό να αναφερθούν [gifts] σε έναν μη κερδοσκοπικό οργανισμό γιατί τους κάνει να νιώθουν καλά, λέει ο Aroesty.

Απευθυνθείτε σε πιθανές κόκκινες σημαίες στα 990 σας. Οι αριθμοί που οι άνθρωποι εκπαιδεύονται να εξετάζουν τους αριθμούς και το κόστος, λέει ο Yofan. Προτού συστήσουν τον μη κερδοσκοπικό οργανισμό σας στους πελάτες τους, οι σύμβουλοι και άλλοι χρηματοοικονομικοί επαγγελματίες πρέπει να αισθάνονται άνετα με τη δεκαετία του 990. Εάν υπάρχουν στοιχεία που θα μπορούσαν να προκαλέσουν ανησυχίες, αντιμετωπίστε τα εκ των προτέρων, λέει.

Για παράδειγμα, εάν ο εκτελεστικός διευθυντής σας έχει υψηλό μισθό, εξηγήστε γιατί και δείξτε την απόδοση αυτής της επένδυσης, ίσως συγκρίνοντας τα έσοδα που αποφέρει σε σύγκριση με έναν προηγούμενο ηγέτη που έλαβε χαμηλότερη αμοιβή. Όσο περισσότερο κατανοεί ένας σύμβουλος αυτόν τον οργανισμό και γιατί το 990 μπορεί να είναι εκτός λειτουργίας, τόσο περισσότερο μπορεί να υποστηρίξει αυτόν τον οργανισμό και να πει ότι ο αντίκτυπος είναι πιο σημαντικός από το κόστος, λέει ο Yofan.

Κρατήστε τις παρουσιάσεις σύντομες και εστιασμένες. Περίπου 15 με 20 λεπτά είναι αρκετός χρόνος για να κάνετε το βήμα σας. Η επιχειρηματική υπόθεση είναι το μόνο που έχουν χρόνο, λέει ο McKenzie. Είναι πολύ απασχολημένοι με τη διαχείριση αυτής της επιχείρησης και η φιλανθρωπία δεν είναι πάνω από το μυαλό.

Το ίδρυμα έμαθε αυτό το μάθημα όταν η αρχική του στρατηγική παρουσίαση σε συμβούλους για περίπου μία ώρα και μιλώντας κυρίως για την οργάνωσή τους δεν απέφερε πολλά αποτελέσματα, λέει ο Aroesty. Τι λειτουργεί: να μιλάτε για όχι περισσότερο από 20 λεπτά και να επικεντρώνεστε στο πώς το ίδρυμα θα μπορούσε να χρησιμεύσει ως πηγή για την εταιρεία. Μόλις οι σύμβουλοι άρχισαν να βλέπουν τη δύναμη της δέσμευσης του Ιδρύματος του Πίτσμπουργκ στη σχέση με τους πελάτες τους, οι πόρτες άνοιξαν στις παραπομπές που λαμβάνουμε τώρα, λέει.

Για να καταλάβετε πώς να δώσετε προτεραιότητα στις πληροφορίες, μοιραστείτε αυτά που πιστεύετε ότι πρέπει να γνωρίζουν οι σύμβουλοι εκείνη τη στιγμή και τίποτα περισσότερο, λέει ο McKenzie. Τοποθετήστε τον εαυτό σας ως ο φιλάνθρωπος ειδικός που μπορεί να τους βοηθήσει να έρθουν πιο κοντά με τους πελάτες τους και να βοηθήσουν την κοινότητα και να τους πείτε ακριβώς πώς να το κάνουν παραπέμποντας τους πελάτες τους σε εσάς, λέει.

Κάντε συνδέσεις σε εκδηλώσεις. Το Ίδρυμα του Πίτσμπουργκ φιλοξενεί εκδηλώσεις που προσφέρουν ευκαιρίες επαγγελματικής ανάπτυξης και δικτύωσης σε συμβούλους στην κοινότητά τους. Αυτές οι εκδηλώσεις συχνά περιλαμβάνουν μια ενημερωτική συνεδρία, όπως πώς να μιλήσετε με πελάτες για τη φιλανθρωπία μέσω της οποίας οι συμμετέχοντες μπορούν να κερδίσουν πιστώσεις συνεχιζόμενης εκπαίδευσης. Η σύγκληση συμβούλων λειτουργεί καλά, λέει ο McKenzie, επειδή οι έρανοι γνωρίζουν αυτούς τους επαγγελματίες ενώ παρέχουν μια υπηρεσία που εκτιμούν.

Παρακολουθήστε επίσης εκδηλώσεις που φιλοξενούνται από επαγγελματικές εταιρείες, προτείνει ο Yofan. Λάβετε υπόψη ότι οι σύμβουλοι εστιάζουν σε δύο βασικά πράγματα: στην εύρεση πελατών και στη διατήρησή τους. Εάν μπορείτε να με βοηθήσετε να βρω και να διατηρήσω έναν πελάτη μέσω μιας νόμιμης λύσης, θέλω να συνεργάζομαι μαζί σας όλη την ημέρα, λέει. Για παράδειγμα, προσφερθείτε να συμμετάσχετε σε ένα διαδικτυακό σεμινάριο ή σε μια εκδήλωση εκτίμησης πελατών για να εκπαιδεύσετε τους ανθρώπους σχετικά με τη φιλανθρωπία.

Όταν κάνετε αυτό το βήμα σε εταιρείες, λέει, θυμηθείτε να εστιάσετε κυρίως στο πώς μπορείτε να τις βοηθήσετε να ξεχωρίσουν από τον ανταγωνισμό τους. Μόνο το 5 έως 10 τοις εκατό του μηνύματός σας θα πρέπει να αφορά τον οργανισμό σας.

Μείνετε σε επαφή με έξυπνους τρόπους. Το Ίδρυμα του Πίτσμπουργκ αξιολόγησε την προσέγγισή του στους συμβούλους και αποφάσισε ότι μια φορά το μήνα ήταν πολύ συχνά για να επικοινωνώ μαζί τους. Ο Yofan λέει ότι ένα τρίμηνο check-in είναι μάλλον σωστό.

Σε ένα τυπικό έτος, το δίκτυο συμβούλων των ιδρυμάτων μπορεί να λαμβάνει ένα ενημερωτικό δελτίο κάθε τρίμηνο, μία παρουσίαση ή συνάντηση και ευκαιρίες για πολλούς άλλους τύπους δεσμεύσεων, λέει ο Aroesty. Το ίδρυμα δίνει προτεραιότητα στις διαπροσωπικές αλληλεπιδράσεις ένας προς έναν ή με τη φιλοξενία εκδηλώσεων ως την πιο παραγωγική χρήση του χρόνου του προσωπικού, λέει, αν και είναι και η πιο ακριβή.

Το ίδρυμα πασπαλίζει επίσης σε ορισμένες ανεπίσημες, αυθόρμητες επικοινωνίες, λέει ο McKenzie. Για παράδειγμα, αν δει ένα άρθρο που πιστεύει ότι θα άρεσε σε έναν σύμβουλο, κοινοποιήστε το.

Σκεφτείτε να κάνετε τέτοια μικρά πράγματα κάθε εβδομάδα για διαφορετικούς ανθρώπους κατά τη διάρκεια του έτους, προτείνει η McKenzie. Αυτές οι προσπάθειες δεν χρειάζονται πολύ χρόνο, αλλά μπορεί να είναι πιο ουσιαστικές από την επίσημη προσέγγιση επειδή είναι πιο προσωπικές. Αυτό που πραγματικά καταλήγει είναι ότι προσπαθούμε να αντιμετωπίζουμε τους συμβούλους εταίρους μας ως δωρητές, λέει.